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凯特的思想者: 还记得我们全家出去吃晚饭,服务员把账单交给我。 我开始看账单,结果你却把账单抽走了。这种思考出现于热烈的探讨过程中,仅需数秒就能完成,并且要求你从自身出发重新调整谈判报价。当时我的一位同事彼得受到委派要去采访一位具有超凡魅力的领袖人物,这位人物以富有进取性的资产管理才能与盛气凌人的天性著称。”我很担心,“火山灰是否会持续笼罩欧洲空域很多年。 ” 我承认,那时的我不是特别理智。 而且,我当时正在面对那个弱小的自我,逻辑并不严密。 “我们什么时候才能再次见到我的家人和朋友呢。为了跳出这类消极的认知结构、冷静处理问题,不妨大大方方地承认自身不失感性。 情绪图 此时如果借用情绪图进行自我分析,认清自身处于何种情感阶段,效果则会更佳〔《即便如此也要说,学会自信、平等的交流》,安妮迪克逊(八如6014300著,&306出版社2006年出版,第71页)。 当前的自己是不安、愤怒还是悲伤。#如果你不去谈判,那么有一些本应属于你自己的利益将会被他人 拿走。 世上的一切事物,你付出了多少分量的生命去交换它,它的代价就有多大。 亨利梭罗(也虹710X63〕也 第三章谈判中的“三赢之局” 在本章中你将会学到: 在你的销售行为中,在你影响他人的过程中,在你处理困难问题的过程中,谈判对你的成功都是具有基础性意义的。 一次谈判中的“三赢之局”,指的是自我一方的胜利、谈判对方的胜利以及业务关系本身的胜利。 当我们的处境变得艰难时,请从短期问题中脱身而出。所有的自我映象都各有利弊。 如果你既想去度假,又想照顾配偶,同时还想保证家里丰衣足食,那么只要你在正确的时机,用正确的方式调动全体四大成员,你就能获得理想的结果。 弥合表现落差,说的就是让潜能浮出水面。 性别的影响 考虑到我们的目的,我们并不想细究男、女两种性别原型之间的差异。 我承认差异存在,就像研究者已经发现男性大脑和女性大脑有所不同那样。 尽管我不想深入讨论这个问题,但是,如果完全对内在谈判者的性别避而不谈,这也是一种疏忽。 如果你感兴趣,我推荐你阅读卡罗尔吉利根(⑶抑011118&、琼博伦(了日如3100&80160〕、罗伯特布莱(如“#817〕和山姆基恩(一舰660〕所写的有关作品。 此外,我也建议你查阅加州大学洛杉矶分校所做的关于两性生存反 应(巴证乂1乂31163口00363〕差异的研究。 我的客户背景几乎覆盖了所有的行业,在为他们介绍原型概念的过程中,我发现性别差异所扮演的角色并没有大量研究所显示的那么重要。 这里我举个例子。

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《孙子兵法谋攻“若波文库第52页。尽管在你人生的前20年,你的变化更为明显,但是不论你年龄几何,这个法则永远有效。每个人心中都有相互冲突的声音。 我们有许多个不同的自己,它们各自都有不同的目标和安排。 例如,某个部分的我们想要讨好别人,另一个部分的我们想完成一个项目,还有一个部分的我们则想在面临威胁时保护我们。 如果我们不去在意这些不同的部分,不去进一步了解这些相互冲突的目标,并且学会管理我们的这些“内部参与者”,那么,在我们与他人谈判的时候,就会继续葬送我们的机会。 在考虑“我是问题吗。而且,我们不能忘记一共播放了十季的电视喜剧《老友记》,里面讲的都是朋友之间的友情。 的确,恋人体现在我们所扮演的无数角色中,包括朋友、父母、教练、导师、慈善家、顾问、拼车者、人道主义者、知己、献血者、志愿者、照料者、教师、姐妹和兄弟、儿子和女儿,不一而足。记住,你是掌控者,今日的行动必将会影响到日后你与他们的谈判。你需要时间来把事情都弄清楚,因为谈判中的对方往往过于急切,试图快速把事情盖棺定论。 只要花一点儿时间多去注意一下周围发生的事情,你就会得到意想不到的惊喜发现。 给你一串字母:0即0訂11171310冊2咫 你是否从中看见了下面的话。 0。 。 0訂哪11713冊2诎(机会无处可寻) 或者你是否看见了下面的话。 0。 。 0訂13101册诎(机会就在眼前) 锻炼你的大脑 有一个问题就是,除非我们可以去训练或者命令我们的大脑去注意到那些我们想要看到的、听到的以及感知到的信息,否则我们的大脑就会把相关的信息过滤掉,而这些信息对于我们在谈判中达成目标都是有用的。我们需要的是能够理解客户的人。 这就要牵涉到未来一段时间的成本问题。




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